开始：慧保天下

　　编者按

　　7月4日，慧保天下主理的题为“重构筹划逻辑，重塑寿险增长”的2025东谈主身险年中策略闭门研讨会在位于成齐的、中国太平旗下高端养老社区芙蓉东谈主家举行，四肢慧保天下旗劣品牌行为之一，这次闭门研讨会一如既往邀请到了多半业界分量级嘉宾参与，隐蔽34家东谈主身险公司，还有来自集团公司、再保障公司，以及高校、券商、贪图公司、健康医疗计议公司等界限的嘉宾，其中包括逾20位险企董事长、总司理等。

　　盛夏蓉城，群贤毕至，聚焦行业本责骂题，与会嘉宾们张开了一场强烈的头脑风暴。因为是闭门会议，咱们无法将其中精彩逐个呈现，但四肢亲历者，其中一些不雅点所激发的深度念念考，值得分享，因此酿成“年中策略会杂文”系列著述，以飨读者。

　　刻下，东谈主身险商场的结构性分化趋势愈发权贵，中小险企所承受的生计压力远超大型险企。个险、银保两大主流渠谈马太效应进一步突显，优质客户与商场资源加快向头部公司聚拢，使得中小险企在老本、欠债、投资方面面对更严酷的多重敛迹。

　　中小险企现在委果要修起的，早已不是“渠谈奈何铺、家具奈何变”这类战术问题，而是一起“活下去”的死活命题：我是谁？凭什么能在央企、国资、外资与大型民营的多重合围中抢到一条生路？老本弹药有限、转型旅途模糊，留给中小公司的唯唯独张“重新定位、重塑模式”的考卷——答得出，才有下一局；答不出，连牌桌齐上不了。

　　本期著述，咱们将汇总年中策略会上与会险企的主要不雅点，共同探讨中小险企面对的主要艰辛过火破局症论断：

　　01

　　活下去！“界限”如故中小险企闲居筹划或转型发展的内在诉求

　　关于中小险企而言，活下去是要紧成见，因此不少与会的中小险企高管直言，仍然要坚执“界限优先”。

　　一是出于守住风险底线的考量，现款流问题是中小险企面对的弊端风险所在，必须要守住现款流底线。

　　二是出于摊薄成本的考量，有高管直言中小险企固定成本高，需在合规前提下快速作念大界限以分担成本。相较于吉祥等“熏陶期”企业，新兴公司需像“长体格”般执续膨胀。

　　三是出于依靠“安全的增量”来稀释和对冲问题存量业务的考量，这意味着业务结构的优化，在收益与久期匹配压力雄伟的情况下，中小险企需扩大低成本业务界限，以高质地的流动性业务化解历史留传问题。因此，界限是中小险企闲居筹划或转型发展的内在诉求。

　　基于这一阐述，有高管坦言“业务达不可”才是刻下公司的最大风险，而非转型，不管聘请哪种家具类型（分成险、传统险、短期固定收益险等），或者达成业务成见才是最紧迫的。

　　02

　　降成本！审慎假定、严控用度、优化管制链路，一切齐为降成本做事

　　在防范流动性风险的基础上，“降成本”亦然中小险企面对的弊端任务之一。

　　除上文所说起的依靠安全的增长稀释、对冲存量业务，以拉低平均成本这一本领外，与会高管还从多方面发达中了中小险企降成本的花式：

　　有高管直言，‌成本管控的中枢在于趁早行径——积极反馈监管政策指点，压降全能险、分成险等的欠债成本；‌审慎假定，‌压降新家具利润测试的投资假定；严控用度，依据家具预算管制成本结构，对固定总成本进行政策性压缩；‌策略聚焦，‌在家具策略和用度投放上必须高度聚焦；‌链路买通，‌优化筹划管制链路，减少总公司与省公司之间的管制层级，幸免资源竖立在层层传递中出现糟蹋。

　　03

　　效果第一，充分阐发中小险企决策链条短、反应快的本性

　　中小险企在商场竞争中有着诸多破绽，资源不及、专科度不及……但其上风也糟蹋疏远，即决策链条短、反应快，对总部或决策层的反馈更为平直高效。

　　要想进一步栽种筹划效果，中小险企最初应进行里面整合，除作念好资产欠债匹配管制外，还需作念好日常管制，确保机制灵验落地并达成动态调度均衡。

　　其次，不仅作念好资产欠债管制，还要达成诸多联动：一是资产与欠债销售之间的联动；二是达成资产与做事内容的联动；三是达成不同类别资产之间的联动……不管何种联动，成见齐是达成轮廓效益最大化，以此阐发中小公司的特有上风。

　　04

　　渠谈转型看资源资质，押注银保成为共鸣，个险、团险仍有发力空间

　　在渠谈聘请上，中小险企深广面对“资源有限、旅途依赖”的窘境。

　　曩昔几年，银保渠谈因其成本低、收效快，成为多数中小公司的首选。跟着“报行合一”政策落地，银保渠谈用度趋于透明，银行对中收的需求执续增强，保障家具的比较上风渐渐表现，银保渠谈的战术地位进一步安然。尽管如斯，银保并非全能。其客户粘性低、家具导向强、价值率偏低的内容仍未改革。

　　关于具备一定区域资源或政府布景的中小险企而言，团险渠谈正成为新的突破口。通过联络场所政府、国企、职业单元的职工福利规划、年金、健康保障等神色，不仅能快速作念大保费界限，还能千里淀恒久资金、栽种客户质地。

　　而个险渠谈虽插足大、周期长，但在高净值客户做事、复杂家具销售、品牌塑造等方面仍不可替代。中小公司若能在局部区域打造一支小而精的个险队伍，哄骗银保渠谈为个险创造的转型时辰和空间，提供深头绪、系统性、有温度的做事，仍有望酿成互异化竞争力。

　　05

　　存量与增量矛盾：多作念浮动收益型家具，用新业务低成本稀释存量高成本

　　刻下中小险企深广面对“存量高成本、增量廉价值”的结构性矛盾。

　　多半传统型、增额毕生寿险家具以3.5%致使更高利率锁定恒久欠债，在利率执续下行布景下，利差损风险马上放大。若不竭以高固定利率家具为主打，无异于饮鸩而死。

　　险企高管指出，刻下困局破解之谈在于：以浮动收益型家具为主攻标的，通过“固定+浮动”的机制联想，将利率风险与客户共担，裁减刚性成本；同期，以相对“安全”的新业务低成本渐渐稀释存量高成本欠债。

　　具体而言，应鼎力推动分成险、全能险、投连险等浮动收益家具，借助监管政策窗口期，优化家具结构，压降欠债成本。对存量业务，渐渐压降高成本保单占比，缓解老本压力。

　　此外，在老本敛迹的情况下，基于对中国经济发展的信心，作念多浮动收益型家具，还需要加强糟蹋者素养，将理念分享给糟蹋者。

　　06

　　青睐立异，栽种家具的丰富和各种化，作念好分层筹划、场景化营销

　　家具同质化是刻下中小险企面对的深广艰辛。曩昔依赖“增额毕生寿+银保”打天下的模式已难合计继，客户对保障的阐述和需求正在发生久了变化：从“储蓄替代”转向“保障+资产管制”，从“单一家具”转向“轮廓管制有计议”，从“被迫购买”转向“主动竖立”。

　　在此布景下，中小险企必须细腻客户需求原点，推动家具立异。

　　一方面，要冲突“一个家具打天下”的念念维，从“卖家具给客户”转向“为客户找家具”，不管是客户分层筹划，照旧场景化营销触达需求，一切的前提是家具供给的多元化。即围绕不同客群、不同人命周期、不同风险偏好的需求，开导多头绪、互异化的家具组合；

　　另一方面，要借助数字化本领，推动场景化营销，将保障镶嵌医疗、养老、素养、资产管制等委果场景中，栽种客户触达效果和转动才智。举例，通过与场所病院、康养机构、素养平台互助，推出“保障+做事”交融家具，既能栽种客户黏性，也能提高单客价值。

　　07

　　阐发场所资源整合才智，依托区域深耕，打造互异化、特色化上风

　　中小险企深广面对“寰球竞争无上风、区域深耕有契机”的践诺。

　　与大型险企比拟，中小公司在老本、品牌、渠谈、科技等方面均处于破绽，但在场所资源整合、政策对接、客户关系等方面却具备自然上风。尤其是在三四线城市、县域商场，场所政府、国企、病院、银行等资源相对聚首，若能深度绑定、酿成协同，将有望构建起难以复制的竞争壁垒。

　　与会险企示意，中小险企应驻足土产货，依托场所推进上风，围绕“政府、企业、住户”三大场景，有望打造“银保+团险+个险”的三轮运转模式。通过参与场所医保、惠民保、职业年金、恒久照管险等政策性业务，作念大保费界限；通过整合土产货医疗资源，推出定制化健康险家具，栽种做事附加值；通过深耕土产货银行、邮政、农商行等渠谈，竖立踏实互助关系，酿成区域闭环。最终成见是达成“小而好意思、小而精、小而强”的区域化生计模式。

　　08

　　树耸立确的资负不雅，以客户需乞降欠债本性为起点，反向匹配资产竖立策略

　　曩昔，行业深广实行“资产运转欠债”的逻辑，即以投资才智为中枢，先找资产再配家具，导致资产久期错配、信用风险聚首、利差损频发。如今，这一逻辑已不可执续。中小险企必须转向“欠债决定资产”的新范式，即以客户需乞降欠债本性为起点，反向匹配资产竖立策略。

　　这意味着，要先明确欠债端的成本、久期、流动性、风险偏好等特征，再决定资产端的投资标的、品种、期限和风险品级。举例，关于以分成险为主的欠债结构，应优先竖立遥远期利率债、高股息股票、REITs等踏实收益资产；关于以短期储蓄型家具为主的欠债结构，则应放肆权利敞口，增多现款类和高流动性债券竖立。通过欠债牵引资产，既能裁减错配风险，也能栽种老本使用效果，最终达成“久期匹配、收益匹配、风险匹配”的资产欠债一体化管制。

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包袱剪辑：张文